證券時報記者 田牧

　　“您好，是X先生嗎？我這邊是XX銀行信貸中心，有一筆30萬元的授信額度給到您，您需不需要？”相信很多人都接到過類似銀行貸款銷售的電話，大部分人說完“不需要”后就會掛斷電話，但很少有人會懷疑對方的身份。

　　實際上，電話那頭的人并非自己所稱的銀行工作人員，而是冒用銀行名義的貸款中介(也稱助貸公司)。據(jù)銀行信貸經(jīng)理介紹，僅深圳一地就有數(shù)百家助貸公司。即使保守估計，每天從這些公司打出去的電話量也要以百萬計。若以深圳不到1800萬的常住人口算，只需三周，這些貸款中介就能給每個人打一遍電話。

　　在許多行業(yè)不景氣甚至出現(xiàn)減員的當(dāng)下，助貸行業(yè)卻在逆勢擴張。招聘軟件上，不止深圳，一線、新一線等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市都有許多助貸公司打著高薪的名號，大量招聘貸款電話銷售人員。

　　經(jīng)過多年的野蠻生長，銀行助貸已形成一個成熟的產(chǎn)業(yè)鏈：助貸公司從多個渠道獲取大量個人信息后，以電話方式篩選出意向客戶，再通過銀行信貸經(jīng)理幫客戶辦理貸款。表面上看這和房產(chǎn)中介差不多，但近期證券時報記者通過在多家助貸公司面試、臥底調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，其中存在諸多灰色乃至違規(guī)行為，不僅利用套路賺取了客戶大筆服務(wù)費，甚至協(xié)助包裝、偽造客戶資料以通過銀行審批。

　　監(jiān)管部門也已經(jīng)注意到了這些不法現(xiàn)象。10月14日，銀保監(jiān)會消費者權(quán)益保護(hù)局發(fā)布了《關(guān)于警惕貸款中介不法行為侵害的風(fēng)險提示》，提醒有借款需求的廣大消費者要選擇正規(guī)機構(gòu)辦理貸款，警惕非法中介或不法行為侵害權(quán)益，防范假冒銀行名義發(fā)布辦理貸款的廣告信息、騙取高額手續(xù)費、提供名不符實的中介服務(wù)等陷阱。

　　“年入200萬”

　　“跟著老板干，年入200萬”，“每天笑瞇瞇，到手31000”，“一年保時捷，兩年法拉利”。

　　在某招聘軟件上，這些充滿誘惑的句子出現(xiàn)在一家名為杭州廣大融科技有限公司(下稱“廣大融”)的招聘信息上，吸引尋找工作的人應(yīng)聘。點進(jìn)去發(fā)現(xiàn)，這份所謂能月入數(shù)萬甚至十多萬的高薪工作，其實就是以電銷方式找人辦貸款的銷售崗位。

　　這樣的崗位在該招聘軟件上有很多。僅廣大融一家公司目前就在北上深蘇杭五地招聘近200名銷售人員，此外，記者瀏覽不到1小時，就在招聘軟件上看到深圳有上百家助貸公司在大量招聘。其他如北上廣、杭州、武漢、成都、西安等經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的城市也有類似情況。

　　沒有準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)統(tǒng)計深圳乃至全國一共有多少家這樣的助貸公司。一位與助貸公司合作密切的銀行信貸經(jīng)理稱，深圳有些地方平均下來“每棟大廈都有一家這種公司?！?/p>

　　大多數(shù)助貸公司對應(yīng)聘者的要求都不高，入行門檻很低。這和助貸公司獲客模式有關(guān)：通過人海戰(zhàn)術(shù)撥打大量電話，然后大海撈針般從中找到有貸款意向的客戶。所以他們在招聘時不限學(xué)歷、不限經(jīng)驗，只需簡單培訓(xùn)，一個沒有經(jīng)驗的人兩三天后就可以開始打電話找客戶。

　　也正因如此，證券時報記者一共向18家助貸公司投了簡歷，15家公司在當(dāng)天就發(fā)出面試邀請，有12家公司在面試結(jié)束一天內(nèi)給記者發(fā)了錄用通知。最終，記者選了其中2家公司入職臥底調(diào)查。

　　入職后公司會對新人進(jìn)行統(tǒng)一培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容主要分三部分：銀行貸款產(chǎn)品分類、客戶“可貸點”分析、電銷話術(shù)及談判技巧。

　　除部分助貸公司會做非銀持牌金融機構(gòu)(如消費金融公司)的產(chǎn)品外，深圳大多數(shù)助貸公司都是對接市面上各家銀行現(xiàn)有的貸款產(chǎn)品。這些產(chǎn)品在銀行基本都屬于零售業(yè)務(wù)，面向個人及中小微企業(yè)。不同助貸公司對接的銀行及產(chǎn)品數(shù)量會有所差異，有公司號稱擁有深圳市面上所有銀行的貸款產(chǎn)品，有些新成立的公司自稱合作銀行有30多家。

　　助貸公司從自身業(yè)務(wù)角度將其對接的銀行產(chǎn)品分為兩類：抵押貸和信用貸。抵押貸以房抵貸為主，深圳的高房價使房抵貸的可貸金額少則數(shù)百萬元，多則上千萬元，成交一筆就能獲得高額服務(wù)費，是大多數(shù)助貸公司主推的產(chǎn)品。信用貸根據(jù)客戶不同資質(zhì)匹配銀行不同類型產(chǎn)品，如個人消費貸、企業(yè)稅貸、工薪貸、保單貸等。

　　以銀行不同產(chǎn)品為基礎(chǔ)，A公司總結(jié)了客戶的“可貸點”。所謂“可貸點”，是指客戶身上的不同資質(zhì)條件，如是上班族還是企業(yè)老板，社保公積金繳納情況、學(xué)歷高低、年齡大小，是否有房、有車、購買保單等。

　　通過挖掘客戶身上的“可貸點”，銷售們就能根據(jù)不同客戶匹配不同的銀行產(chǎn)品。如在深圳有商品房，即使其他條件都不符合，也可以辦房抵貸?？蛻舻摹翱少J點”越多，資質(zhì)越好，可申請的貸款產(chǎn)品種類就會越多，金額也會越高，利息也會相對較低。

　　比如，一個只有高中學(xué)歷、月薪5000元、交社保不到一年的普通小公司職員，大概能從銀行獲批5萬元~10萬元的信用貸款。而一個碩士畢業(yè)、在大廠上班、公積金繳納基數(shù)為2萬元的程序員，助貸公司可幫其申請100萬元~200萬元的信用貸款。

　　“套路”客戶

　　新人們了解了銀行產(chǎn)品和客戶“可貸點”之后，才算剛?cè)腴T，等掌握了電銷話術(shù)才能正式上崗。助貸公司的電銷話術(shù)培訓(xùn)其實就是教人如何忽悠客戶，把客戶騙上門。

　　大多助貸公司獲取的數(shù)據(jù)并不精準(zhǔn)，就需要用人海戰(zhàn)術(shù)大量打電話從中篩出意向客戶。一個銷售一天少則打100多次電話，多的能打三五百次，而90%以上的電話在剛說完開場白就會被掛斷。

　　一個能讓對方信任、愿意聽下去的開場白是學(xué)習(xí)的重點。開場白可以拆分成三個關(guān)鍵點：我是誰，為什么給你打電話，這個產(chǎn)品對你有什么好處。

　　目前助貸公司最常用的身份是冒用各家銀行的名義，如“XX行信貸部”、“XX行助貸部”、“XX銀行助貸中心”等名號。若對方有房，還會說是“為您辦理房貸降息服務(wù)”，對企業(yè)主則稱“融資平臺”?？傊?，銷售們會假借各種銀行或聽起來更正規(guī)的身份在電話里介紹自己。

　　之后，就要用高額低息的誘人點來吸引客戶。比如利用“有個工行貸款產(chǎn)品利息只有2厘6”、“1萬元1個月利息最低只要60”、“額度最高可以200萬”等話術(shù)，讓有資金需求的人愿意繼續(xù)聊下去。

　　但即使掌握了這些話術(shù)，銷售聽到最多的還是“不需要”。劉康(化名)入職M公司5天，打了1000多次電話，只加到了2個人的微信(銷售在電話中識別出意向客戶后，會要求加客戶微信，以便后續(xù)溝通)。

　　好不容易從上萬個電話里約到一個上門的客戶，如何讓客戶接受為其推薦的貸款方案，而非客戶在電話里聽到的超低利息產(chǎn)品，并接受高額服務(wù)費，又充滿了新的“套路”。

　　首先，銷售在電話里為吸引客戶所說的超低利息產(chǎn)品，大多數(shù)“都是編的”，并不存在。即使真有這類產(chǎn)品，也對借款人資質(zhì)要求很高。那客戶上門后指定要辦低息產(chǎn)品怎么辦？答案很簡單，“一句話，就是你的資質(zhì)不夠”。他們會以“過系統(tǒng)”的名義拿走客戶的身份證，幾分鐘后回來告訴客戶，由于個人條件不符合銀行貸款要求，低息產(chǎn)品審批不通過?？蛻粝嘈藕?，銷售就會根據(jù)其“可貸點”推薦符合條件的產(chǎn)品。

　　當(dāng)貸款方案談妥以后，客戶能否簽約還剩下關(guān)鍵一環(huán)，服務(wù)費談判。

　　助貸公司幫銀行找客戶，銀行不會給他們傭金?！把蛎鲈谘蛏砩稀?，助貸公司是從客戶身上賺錢。證券時報記者了解到，目前深圳大部分助貸公司辦房抵貸收的服務(wù)費在貸款金額的1%~3%之間，信用貸根據(jù)客戶資質(zhì)不同，差距很大，從5%~18%不等。

　　如何讓客戶接受最高近20%的服務(wù)費，助貸公司們也早就想好了“打壓點”。

　　打壓點有很多。比如，信用卡有逾期記錄、征信查詢次數(shù)過多、此前貸款筆數(shù)過多，借款人年齡過大、在現(xiàn)公司上班時間不長，甚至配偶是否知情等，都會被當(dāng)做打壓點用來和客戶談判。通過把客戶身上的“打壓點”無限放大，表示這些問題在銀行審批時很難通過，最后再稱公司有銀行的綠色通道，“你自己辦不下來的我們能辦”。

　　徐飛(化名)所在的A公司許多客戶辦的是信用貸，他會重點關(guān)注客戶使用網(wǎng)貸的情況?！熬W(wǎng)貸和銀行貸款是對立面”，“賊坑人”，一旦發(fā)現(xiàn)客戶有使用過網(wǎng)貸，就會被當(dāng)做打壓點，表示銀行風(fēng)控不喜歡有網(wǎng)貸記錄的人。

　　如此一番“套路”下來，對銀行產(chǎn)品不了解，缺乏金融知識又需要資金的人就會心甘情愿地支付高額服務(wù)費。

　　“說白了，我們這行就是空手套白狼。”入行不久，黃尚思(化名)已經(jīng)很清楚，助貸公司賺的就是信息差的錢。

　　數(shù)據(jù)“糧草”

　　有一支能夠熟練忽悠客戶的銷售團(tuán)隊之外，支撐一家助貸公司運行起來的基礎(chǔ)還有兩個：數(shù)據(jù)來源和銀行渠道。

　　證券時報記者從多家助貸公司了解到，銷售們每天撥打的電話號碼及個人信息來源主要有四類：小區(qū)業(yè)主、企業(yè)老板、有貸款記錄的人，及通過廣告提交貸款申請的人。

　　在M公司，大家把這些個人數(shù)據(jù)稱作“糧草”，經(jīng)理的U盤就是糧倉。每天，經(jīng)理的U盤里都會更新一批名單，這些名單以100為單位分發(fā)給下面的銷售，一個個打過去，從中篩選出意向客戶。小區(qū)業(yè)主名錄和企業(yè)老板名錄是銷售常打的電話。對他們來說，在深圳有房或公司的人，都是潛在大客戶，成交一單夠吃幾個月。

　　記者入職M公司的一天下午，坐在旁邊的一個銷售拿到的名單是某小區(qū)的所有業(yè)主信息，包括姓名、電話、樓棟等。他在開場白里說，“您好，是XX花園的業(yè)主X先生嗎？我是專門對接咱們小區(qū)做房貸降息服務(wù)的，目前看到咱們小區(qū)房價漲幅穩(wěn)定，您考不考慮把升值空間換一筆資金出來用？”

　　記者粗略計算了一下，若一個30人的電銷團(tuán)隊每人每天撥打100次電話，這個公司一年就要打出108萬次電話，100家這樣的公司一年撥出的電話總計高達(dá)1億次。而僅深圳一地就有至少數(shù)百家助貸公司，實際的電話量恐怕要翻數(shù)倍。

　　這么多的個人數(shù)據(jù)都是從哪里來的？

　　一位在深圳從業(yè)多年的地產(chǎn)中介告訴記者，只需500~1000元就能從小區(qū)物業(yè)或者保安隊長那里買來整個小區(qū)的業(yè)主數(shù)據(jù)，這已經(jīng)是一個半公開的市場行為。面試中記者了解到，一家在深圳屬于頭部的助貸公司，手里有大量小區(qū)業(yè)主信息，因為“老板以前就是做地產(chǎn)的”。

　　企業(yè)主的信息也很好找，甚至不用花錢。黃尚思經(jīng)常會借旁邊做殼公司買賣業(yè)務(wù)的同事天眼查會員賬號，按地區(qū)、行業(yè)、規(guī)模等篩選出一批公司名單，再將這些數(shù)據(jù)導(dǎo)出后上傳至自己的外呼軟件。還有許多渠道可以獲取個人信息。比如各種線上助貸平臺、保險公司、汽車銷售公司，甚至銀行貸款記錄名單通過信貸經(jīng)理或內(nèi)部人士也能拿到。

　　一位與助貸公司密切合作的大行信貸經(jīng)理告訴記者，如小區(qū)業(yè)主名單等許多數(shù)據(jù)都不是獨家的，“現(xiàn)在深圳1個潛在客戶有3個銷售在電話跟進(jìn)”。在激烈的競爭中，助貸公司不停地招人，也是為了能在同行發(fā)現(xiàn)意向客戶前，自己的銷售先把電話打過去。

　　在A公司臥底的最后一天，證券時報記者問正在給手下人分發(fā)“糧草”的經(jīng)理，“現(xiàn)在對個人數(shù)據(jù)保護(hù)越來越嚴(yán)，前兩年抓了不少公司，不怕被查嗎？”

　　“查不完的，能查完嗎？”經(jīng)理一邊回答，一邊將一個200人的數(shù)據(jù)包發(fā)給一名銷售。

　　灰產(chǎn)“變形”

　　一位從業(yè)近10年的助貸公司負(fù)責(zé)人在面試時告訴記者，深圳的助貸公司大量興起是從2014年開始。發(fā)展至今，助貸公司的業(yè)務(wù)變化跟深圳樓市緊密綁定。這段時間正是深圳房價開始猛漲的時期，從2014年一路飆升至2020年，成為全國房價最貴的城市之一。

　　這一時期，助貸公司的客戶辦貸款大多都是為了買房。他們抱著房價會不停上漲的預(yù)期，不在乎貸款利息，也不在乎服務(wù)費。最典型的莫過于去年被曝光的深圳炒房平臺“深房理”，成規(guī)模集資炒房。助貸公司作為貸款中介，在其中幫炒房客們套取銀行信用貸、經(jīng)營貸的貸款資金，嚴(yán)重擾亂了市場秩序。

　　疫情發(fā)生后，國家為扶持受到?jīng)_擊的實體經(jīng)濟(jì)和中小微企業(yè)，要求銀行增加相應(yīng)的企業(yè)經(jīng)營貸和普惠金融貸款發(fā)放量。2020年6月1日，央行聯(lián)合銀保監(jiān)會、發(fā)改委等八部委發(fā)布《關(guān)于進(jìn)一步強化中小微企業(yè)金融服務(wù)的指導(dǎo)意見》，要求銀行業(yè)的中小微企業(yè)貸款“量增價降”，并提出了一系列明確的指標(biāo)。如要求五大國有銀行普惠小微貸款增速高于40%，將商業(yè)銀行普惠金融在分支行績效考核中權(quán)重提升至10%以上等。

　　許多銀行在政策要求下紛紛推出低息貸款產(chǎn)品。M公司出示的銀行產(chǎn)品中，XX銀行一款產(chǎn)品的利息年化只有2.66%，相比起至少4%以上的房貸利率，低了很多。這又被炒房客和貸款中介鉆了空子，他們通過各種手段套取了銀行大量的經(jīng)營貸資金，轉(zhuǎn)而作為首付款流入房市，助推深圳樓市在疫情下漲至最高點。

　　2021年初，有關(guān)監(jiān)管部門也注意到此類違規(guī)現(xiàn)象。從央行、銀保監(jiān)會到北上廣深等地方監(jiān)管部門，都開始嚴(yán)查經(jīng)營貸違規(guī)流入房市的情況。此后，包括深圳在內(nèi)的許多城市又出臺了多個嚴(yán)厲措施來控房價，樓市看漲空間不再，也使得助貸公司的相關(guān)業(yè)務(wù)大為收縮。

　　今年以來，疫情加劇經(jīng)濟(jì)發(fā)展壓力，無論企業(yè)還是個人普遍缺錢。一位與助貸公司合作緊密的股份行信貸經(jīng)理告訴記者，現(xiàn)在通過中介辦貸款的客戶資金用途不再是買房，更多的是用來周轉(zhuǎn)或者套利，“基本都是以前貸過款的老客戶”。

　　這從銷售打電話時用的話術(shù)變化也能看出來。如給小區(qū)業(yè)主打電話時，銷售不會再強調(diào)房價上漲空間，而是稱可以幫客戶將房貸轉(zhuǎn)換成低息的經(jīng)營貸，降低客戶每月的還貸壓力。

　　但不變的一點是，助貸公司依然會通過各種包裝、協(xié)助偽造假材料的方式，違反銀行對貸款實際資金用途的要求，幫客戶套取資金。其中經(jīng)營貸以額度高、利息低的優(yōu)勢，是助貸公司主要的騰挪對象。

　　“共謀”風(fēng)險

　　企業(yè)經(jīng)營貸會審核公司成立時間、繳納稅款、對公賬戶流水、銷售合同等情況。M公司的經(jīng)理張璠(化名)在培訓(xùn)時就告訴記者，對一些有公司但相關(guān)要求不達(dá)標(biāo)的客戶，他們會幫助偽造流水、購銷合同等材料。對名下沒有公司的客戶，也很簡單，為客戶買一家符合條件的空殼公司，將客戶變更為該公司法定代表人就可以了。

　　M公司設(shè)有一個專門的團(tuán)隊做殼公司的買賣業(yè)務(wù)。記者在該公司臥底期間看到，這個團(tuán)隊的員工每天打電話，問題從“辦不辦貸款”變成了“老板，要不要賣公司？”

　　記者了解到，收一家普通的殼公司費用很低，兩三千元就能搞定，之后再以七八千的價格賣給需要辦經(jīng)營貸的人，又能額外賺一筆。即使是不能在私企任職的相關(guān)人員，也可以操作。找家空殼公司的法定代表人，雙方簽一個協(xié)議，約定該人是這家公司的實控人，就可以向銀行申請企業(yè)經(jīng)營貸產(chǎn)品。

　　雖然在許多助貸公司的墻上或展示柜里都能看到銀行的Logo或顯示合作關(guān)系的牌子，但實際上，極少有銀行會和助貸公司建立公對公的合作關(guān)系。

　　一位國有大行的內(nèi)部人士告訴記者，他所在分行明確禁止與貸款中介合作。多位股份行和城商行的經(jīng)理也向記者表示，即使銀行尤其是承擔(dān)一線業(yè)務(wù)的支行內(nèi)部默許貸款中介作為客戶來源的渠道，也不會公開支持并建立官方的合作關(guān)系。

　　真正與助貸公司建立合作關(guān)系的，是銀行做貸款業(yè)務(wù)的信貸經(jīng)理個人。如上所述，監(jiān)管部門對銀行普惠小微貸款設(shè)立了額度、增長幅度的考核指標(biāo)，到了一線的信貸經(jīng)理身上，自然也就背上了越來越重的指標(biāo)。與對公大客戶不同，極其分散的中小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)僅靠信貸經(jīng)理一人很難達(dá)標(biāo)。助貸公司的出現(xiàn)，就成了信貸經(jīng)理免費又高效的獲客渠道。上述股份行人士也向記者表示，相關(guān)的績效考核壓力是推動信貸經(jīng)理與貸款中介合作的原因之一。

　　證券時報記者以要新成立一家助貸公司為由，接觸了兩家銀行的信貸經(jīng)理。他們都已經(jīng)在和多家助貸公司合作，也歡迎記者在公司成立后給他們推薦客戶。其中一位國有大行的信貸經(jīng)理還主動表示,公司成立后可以免費上門培訓(xùn)銀行產(chǎn)品知識?！安挥镁S護(hù)什么關(guān)系，你把口碑做起來了，我們都會主動去找你?！?/p>

　　這種密切的利益關(guān)系將銀行信貸經(jīng)理和助貸公司綁定在了一起。甚至在包裝、協(xié)助偽造客戶材料的過程中，助貸公司不僅不用瞞著信貸經(jīng)理，雙方甚至還可能“共謀”。

　　張璠就曾告訴記者，他和幾個關(guān)系好的銀行信貸經(jīng)理經(jīng)常一起吃喝玩樂，遇到一些客戶資質(zhì)有瑕疵，打點一下就能幫忙搞定。在一家助貸公司，面試官告訴記者，有客戶辦經(jīng)營貸需要提供實際辦公場地證明，“就做個公司招牌掛到我們辦公室門口，信貸經(jīng)理來拍個照就行”。

　　此類現(xiàn)象并非個案。甚至有銀行信貸經(jīng)理都不通過助貸公司，自己直接下場幫客戶偽造材料。一位深圳的上班族告訴記者，他曾從銀行辦理了一筆大額消費貸款，表面用途是裝修，實際是用于購房。幫他辦理貸款的信貸經(jīng)理為了幫助規(guī)避銀行對貸款資金流入房市的監(jiān)控，主動幫其找人辦了虛假的高檔家具、家電等的采購合同，又指導(dǎo)他利用多個不同賬戶，分批將銀行的放款資金轉(zhuǎn)走并取現(xiàn)，以切斷銀行對資金去向的跟蹤。

　　在A公司的培訓(xùn)中，當(dāng)聽到收取信用貸客戶的服務(wù)費竟高達(dá)18%時，記者詢問能接受這么高費用的客戶，資質(zhì)應(yīng)該都不太好，如果后期還不了錢，銀行會讓助貸公司負(fù)責(zé)嗎？徐飛表示，“客戶還不還款跟我們沒有任何關(guān)系，風(fēng)險是銀行來承擔(dān)的?！?/p>

　　如今,這些助貸公司在深圳乃至全國不少地方大肆擴張，涉及的銀行數(shù)量眾多，不僅增加了銀行的壞賬風(fēng)險，也分流了大量本來應(yīng)是扶持有真實需求的中小微企業(yè)的資金，一定程度違背了國家政策的初衷，急需正本清源。